설명이 필요한 제품, 설명을 콘텐츠로 만든 과정

처음에는 제품 스펙을 정확히 정리해서 올리면 팔릴 거라 생각했습니다. 실제로는 그렇지 않았습니다. 설명이 필요한 제품을 설명 없이 팔 수 없었던 이유와, 그 설명을 콘텐츠로 바꾼 과정을 정리했습니다.

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저는 유럽에서 청력보호 제품 브랜드를 한국에 독점으로 수입하고 유통하고 있습니다.

수입 초기 상세페이지를 만들 때는 스펙을 정확히 정리하는 데에만 집중했습니다.

감쇠율 몇 데시벨, 소재는 무엇, 인증은 어디서 받았는지를 표로 깔끔하게 정리하면 그걸로 충분하다고 생각했습니다. 실제로는 그렇지 않았습니다. 정확한 숫자를 나열하는 것과, 그 숫자가 실제로 어떤 의미인지 이해시키는 것은 전혀 다른 일이었습니다.

마케팅에서는 이런 차이를 소비자의 '관여도'로 설명합니다. 생수나 껌처럼 큰 고민 없이 사는 저관여 제품과 달리, 자동차나 보험처럼 신중한 판단이 필요한 고관여 제품은 소비자가 구매 전에 정보를 훨씬 깊이 탐색합니다. 청력 보호 제품도 이 고관여 제품군에 가까웠습니다.

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숫자를 그대로 보여주는 것만으로는 통하지 않았습니다

"감쇠율 24데시벨"이라는 표기를 처음 봤을 때 그 숫자가 실제로 얼마나 조용해지는 건지 감이 오는 사람은 많지 않았습니다.

소비자 입장에서는 숫자 자체보다, 그 숫자가 자신의 상황에서 무엇을 의미하는지가 더 궁금했던 겁니다. 스펙표만 올려둔 상세페이지는 정확했지만, 그 정확함이 곧바로 이해로 이어지지는 않았습니다.

설명을 콘텐츠로 바꾸면서 달라진 것

그래서 숫자를 체감할 수 있는 비유로 바꾸기 시작했습니다. "24데시벨 감쇠"를 "도서관 안 정도의 소음 수준으로 낮아진다"는 식으로 풀어서 설명하니, 같은 정보라도 반응이 달라졌습니다.

브랜드 인지도를 다루는 여러 마케팅 자료에서도 교육형 콘텐츠와 전문가 의견 콘텐츠가 브랜드를 신뢰할 수 있는 권위자로 자리매김하게 만든다고 설명합니다. 스펙을 나열하는 대신, 왜 이 스펙이 필요한지를 설명하는 콘텐츠로 바꾸는 과정이 곧 브랜드의 전문성을 보여주는 과정이라는 걸 뒤늦게 이해했습니다.

수영을 오래 해온 경험을 바탕으로, 실제 착용 상황에서 겪는 문제(물이 스며드는 느낌, 압박감, 장시간 착용 시 피로도)를 구체적으로 풀어 쓰기 시작한 것도 이 무렵부터였습니다. 스펙표에는 나오지 않지만, 실제로 써본 사람만 답할 수 있는 질문들이었습니다.

그래도 남아 있는 균형의 문제

설명이 길어질수록 이해는 쉬워지지만, 동시에 읽는 사람이 이탈할 확률도 올라갑니다. 모든 문의에 대한 답을 상세페이지 하나에 다 넣으려 하다 보면, 오히려 핵심이 흐려지는 경우도 있었습니다.

지금은 상세페이지에는 가장 자주 나오는 질문 위주로 압축하고, 더 깊은 설명이 필요한 부분은 블로그나 별도 콘텐츠로 분리해서 연결하는 방식으로 정리하고 있습니다.

이 글이 도움이 될 분에게

스펙이나 인증처럼 객관적인 근거가 확실한 제품을 파는 분이라면, "정확하게만 쓰면 팔린다"는 착각을 한 번쯤 겪어봤을 거라 생각합니다.

정확함은 신뢰의 필요조건이지만 충분조건은 아니었습니다. 그 정확한 정보를 소비자의 언어로 다시 옮기는 작업이, 설명이 필요한 제품을 파는 사람에게는 스펙 자체보다 더 중요한 일이라는 걸 느끼고 있습니다.

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출처

• Big Red Jelly, "브랜드 인지도: 무엇을, 왜, 그리고 어떻게?" (2025)
• 셀렉트애드, "제품 금액에 따른 마케팅방법: 고관여 제품, 저관여 제품에 따른 마케팅방법 완전분석" (2025)